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深度剖析:推动消费者的7大购买动机
时间:2019-10-31 10:53:25 点击:822次

动机是决定行为的内在力量。它可能来自“觉醒的需要”,也可能仅仅由“外部激励”驱动,或者是内外因素共同影响的结果。作为品牌商家,有必要在调查、研究和销售过程中认识到购买行为的主导动机,从而开展有针对性的营销活动。

饿了就想吃,渴了就想喝水,这是[需要的]实际上。

然而,如果你饿了,你吃米饭、面条、面包还是零食?你选择哪个品牌和哪个商店?口渴是喝白开水、矿泉水、凉茶或碳酸饮料,选择哪个品牌...这些都是[的工作动机。

换句话说,[需要]只指明行为的一般或一般方向,而不指明具体的行动方针;而[动机]引导人们朝着特定的目标采取行动。

需求、动机和行为之间的关系

动机是决定行为的内在力量。它可能来自“觉醒的需要”,也可能仅仅由“外部激励”驱动,或者是内外因素共同影响的结果。

动机具有不可观察性、多样性和复杂性。在正常情况下,某种购买行为是由多种动机引起的,其中一种占主导地位,另一种起辅助作用。

作为品牌商家,有必要在调查、研究和销售过程中认识到购买行为的主导动机,从而开展有针对性的营销活动。

它是指以追求商品或服务使用价值为主导趋势的消费者的购买动机。

受这种动机影响的消费者遵循“每件商品一美分”的原则,对商品的质量、功效和耐用性最为敏感,而较少强调商品的新颖性、个性和地位。

在购买商品的过程中,消费者会花更多的时间阅读产品说明。与三种产品相比,他们会在价格相似的同类产品中选择更实用的一种。例如,对于几种价格相近的面巾纸,受现实动机的驱使,消费者更喜欢选择质地厚、层数多的面巾纸,而较少注意压花和香味。

为了激发和迎合消费者的现实动机,企业应将研发和宣传的重点放在产品质量和功效上,并通过比较、举例和数据列表的方式突出其实用性、持久性和优秀性。

例如,甲壳虫的经典广告“它很丑,但它可以带你去你想去的地方”是无害的,显示了产品的实用性。

最后,通过提供免费试用、免费保修、退货和换货服务,消除用户的顾虑,让消费者放心购买,放心购买。

它是指以追求商品或服务的时尚、新奇和陌生为主导趋势的消费者的购买动机。

如今,年轻人的特点是个性、独立和大胆,对新事物和新知识充满好奇心,接受度很高,在这些年轻人群体中寻求新东西的动机更加普遍。在这一动机的指引下,消费者最注重商品的风格、图案、颜色、受欢迎程度、独特性和新颖性,而产品的质量和价格成为次要考虑因素。

对于寻找新动机的营销技巧,商家可以从两个方面着手:

(1)及时推出新产品或新游戏

通过添加新的风格和颜色,产品的新鲜活力可以在视觉上得以保持。通过开发新产品、新功能和新公用事业,满足性能方面的新要求。例如,麦当劳历史上最没用的外围“土豆叉”和“麦乐鸡潜水平台”(McNugget diving platform),奇异的游戏玩法和有着宽阔脑洞的创意,一经推出,就引起了观众的热烈讨论和热烈追求。

(2)添加时尚元素

跟上当前的热潮,将民族时尚、宫廷和网络语言等流行元素融入产品包装和风格中,或者通过品牌组合和跨界进入新领域,给消费者带来新鲜感。例如,999 Ganmaoling秋季裤的跨界销售和999皮炎平推出的唇膏系列扭转了民族时尚和新跨界的潮流。意想不到的组合给用户带来了无限的惊喜。

可以说,寻找新事物的动机是消费者强烈的好奇心和对发现的渴望。企业应该始终站在时尚的前沿,牢牢把握趣味性、新颖性、趣味性、个性、独特性和流行性的特点。

它是指以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要趋势的消费者的购买动机。换句话说,实用价值并不重要,好看才是关键。

在追求美的动机下,消费者在购买商品时最注重颜色、形状、外观、包装等因素,注重形状、装饰和艺术的美,因此,为了迎合追求美的动机,企业需要在“表面”上全力以赴,使产品更加赏心悦目,突出产品的美化效果和美化效果。

例如,用精心设计的周年纪念礼品盒、定制瓶子、动画/游戏/明星联动包装等替换产品。或者改变产品本身的形状(例如巧克力被雕刻成各种卡通形状)...

这给了产品美感,引起视觉冲击,具有强烈的观赏性甚至收藏性,进一步满足了消费者的审美欲望。

它是指消费者追求名牌和高档商品以显示或提高其身份和地位而形成的购买动机。

这种动机来自社会需求,尤其是马斯洛的需求层次理论的“自尊需求”:希望获得荣誉、被尊重和尊重、获得高度赞扬,并获得一定的社会地位。

随着社会的发展和进步,追求名利的动机越来越普遍。它通常出现在一些高收入群体以及大中学生中,伴随着强烈的比较心理和虚荣心。

“人只有自己,人有自己的优势”是一个真实的写照。消费者非常重视商品的象征意义,并通过名牌产品展示其尊贵、丰富、成功和独特的生活。例如,芝华士广告文案“不得不承认生活确实不公平”,这是一瓶有地位和身份的葡萄酒。

肥胖的老年人也可以和年轻漂亮的女人一起喝芝华士。所有的不公平都源于这样一个事实,那就是这是一瓶象征地位和荣誉的葡萄酒。只有成功的富人才有资格喝它。

因此,迎合追求名利动机的最佳方式是将产品的概念提升到生命的高度,暗示产品的珍贵、稀缺和高品质是身份、地位和财富的象征。只有有实力的人才能拥有它们,从而满足消费者的虚荣心和竞争心理。

最后,消费者有时出于降低购买风险、简化决策程序和节省购买时间的考虑而购买知名品牌,并非所有这些都是为了表明自己的状况,需要具体分析。

它指的是消费者的购买动机,主要是追求商品和服务的低价。

在这种动机下,[价格]成为消费者购买商品的第一个因素。他们不太注意质量、颜色、风格、包装、品牌等。而降价和促销等信息最能引起ta的兴趣。例如,当消费者在网上购买商品时,他或她有意识或无意识地使用价格作为筛选条件,ta有强烈的动机寻求低价。

为了获得相对便宜的产品,消费者愿意花更多的时间和精力来“比较三者的价格”。因此,唤醒追求低价动机的最有效方式是实行价格优惠,包括降价、打折、全额降价、邮费、秒杀、买x送x,不涨价就涨价,强度越大效果越好。

(1) n种教导顾客“省钱”的例程

寻求低成本激励的最终目标是减少支出,坚持“边储蓄边储蓄”的原则。企业可以从“省钱”的角度进行营销,并告诉消费者,现在购买我们的产品可以节省很多钱。例如,JD.com发起了一系列宣传运动,以“省是人生的基本原则”为主题,将“省钱”提升到人生哲学的高度。

(2)用折扣打动消费者的心

善于洞察人心的商人在打折促销时,不会张口大叫“清仓大甩卖”、“吐血亏本”、“房价只有xx元”...相反,他们会切入熟悉的消费场景,让消费者对折扣感到真实和痛苦。例如,银联手机闪付的“50%折扣”广告,以及“找人把自己的物品存放在仓库里/先囤积起来以获取便宜/希望迟早使用它们”的文案不是千千一千万廉价消费者的日常活动吗?

有时,消费者担心长期追求低价会给他们留下贪婪和吝啬的印象。

商人可以通过将“省钱”和“少花钱”与明智、审慎和审慎的财务管理理念联系起来,消除消费者的担忧。

它是指消费者的购买动机,在购买和使用商品的过程中,以追求省时、方便为主导。

在便利动机的影响下,消费者最重视“时间和效率”,而不会特别关注商品本身的质量、功能、外观和价格。

因此,时间观念强或时间成本高的人更容易受到便利动机的驱使。

Ta人讨厌长时间等待和低销售效率。他们想快速方便地购买产品,并且非常注意产品的携带、使用和维护的方便性。

(1)为消费者提供方便的购物场所

(2)突出产品使用的便捷性和高效性

包括操作简单、易于操作、不安装或易于安装;该功能快速生效,以此类推。

它是指消费者在购买商品时自觉或不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。

这种动机由来已久,几乎每个人都有。随着互联网的发展,它变得越来越明显。在某些情况下,它会受到集体刺激,从而导致大规模的羊群行为。

有三个原因:出于钦佩、钦佩和认可的模仿;对风险的恐惧,保守的模仿;缺乏创意和随波逐流的模仿。

结果:个体行为总是尽可能与群体的总体趋势相一致,将群体影响产生的压力转化为力量。

这时,在产品的广告、包装和造型中使用明星或名人效应可以最大限度地激发观众的模仿动机。另一方面,使用特定的数据或组词来暗示“大多数人都在使用”产品也会引发消费者的从众心理并促进销售。

动机分析到此结束。为了达到理想的效果,企业在制定和实施计划之前,必须很好地把握消费者的购买动机,以便直接向人们的心中营销。

附言:照片都来自网络。如果有侵权行为,请删除后台信息!有些理论是基于傅国荃的消费者行为(第二版)。

草莓王,个人公开号码:草梅树石。每个人都是产品经理的专栏作家。关注新媒体的运作和互联网的新趋势。擅长写小词。八卦是天性,偶尔黄色暴力没有道德操守,内心男人秀看起来很安静,专门做道德操守操作的小王,优雅的文案犬,正在努力长大。

这篇文章最初发表于《人人都是产品经理》。未经允许禁止复制。

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